投資育成ビジネススクール～経営塾３カ月コース③④
投資育成ビジネススクール
「経営塾３カ月コース」の第３回・第４回目の講義がありました。
テーマ ：
大幅な収益改善の為の営業改革と現場改革講座（第３回）
経営判断能力・判断力・行動力開発講座及び社員を奮い立たせるスピーチ講座（第４回）
開催日時：
平成２６年９月２５日（木）１０：００～１７：００（第３回）
平成２６年９月２６日（金）１０：００～１７：００（第４回）
講師 ：秋吉正一先生
（㈱秋吉経営塾 代表取締役）
（「経営塾３カ月コース」は外資系企業、中小企業の経営に携り、結果を残した社長経験者の経験と実績に基づく生きた帝王学・経営手法を幅広く一気通貫的に学べる事が特徴で、経営幹部に昇格した人で「経営」を「経営陣として備えるべき資質・能力」を基礎から真剣に学びたい人を主な対象としています。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・会社の改革を進めていくための要点を述べる。まず、「皆が会社を良くしよう」と思わない限り、会社は良くならない。（会社を良くしようと）燃える軍団は１００名の会社ならば当初は５名で十分。そして、社長は加わること。上席者が加入することで問題意識の高い２割が加わり、会社の改革が動き出す。自身の経験則では燃える軍団の主力層は３５歳～４０歳、役職では係長～課長クラス。社長の立場で見ると、若い連中が真剣に会社の事を考えて意見を出すと言うことは嬉しいものである。また、自身が万能だと考えている社長はそんなにいない。よって、意見は有り難い。
＜営業改革・営業の見える化＞
・営業で成果を出していくにはキーマンにYesと言ってもらわないといけない。顧客のキーマンを取り巻く組織図を作成してみる。例えば窓口（Ａ係長）、決裁者（キーマン、Ｂ工場長・取締役）、その他Ａ係長の上司であるＣ課長、Ｄ副工場長（総務担当）、Ｅ副工場長（技術担当）・・・等、キーマンを取り巻く関係者は相応の人数となる。彼らが自社を押してくれる立場なのか、否かを分析し、味方を増やしていく必要がある。窓口に断られても、当人は「面倒くさい」から断っているのであり、営業は上司の同行等を通じて窓口以外の上席者を同席させる機会をつくって情報を集めていく。
・営業は週ベースで管理する。金曜日に翌週に攻める顧客の優先順位をつけ、攻め方を上司と合わせる。週報に書いたことが「実際に行動」され、「達成したか」が週末に確認される。繰り返していくことで、営業が「見える化」されていく。
・社長の思考を紹介いただき、改革には基本的に賛同してくれる立場であることが確認できました。また、営業で成果（受注）を出していくためにはキーマンを取り巻く環境の分析、味方を増やす必要性を認識、管理の期間は週をベースとすることを学びました。２日目には社員を奮い立たせるスピーチとして、「初代子会社の社長」として社員を奮い立たせる５分間スピーチを実施。各受講生が全員を前に実際に行うことで、スピーチのコツ・課題を認識しました。秋吉先生、ありがとうございました。
「経営塾３カ月コース」の第３回・第４回目の講義がありました。
テーマ ：
大幅な収益改善の為の営業改革と現場改革講座（第３回）
経営判断能力・判断力・行動力開発講座及び社員を奮い立たせるスピーチ講座（第４回）
開催日時：
平成２６年９月２５日（木）１０：００～１７：００（第３回）
平成２６年９月２６日（金）１０：００～１７：００（第４回）
講師 ：秋吉正一先生
（㈱秋吉経営塾 代表取締役）
（「経営塾３カ月コース」は外資系企業、中小企業の経営に携り、結果を残した社長経験者の経験と実績に基づく生きた帝王学・経営手法を幅広く一気通貫的に学べる事が特徴で、経営幹部に昇格した人で「経営」を「経営陣として備えるべき資質・能力」を基礎から真剣に学びたい人を主な対象としています。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・会社の改革を進めていくための要点を述べる。まず、「皆が会社を良くしよう」と思わない限り、会社は良くならない。（会社を良くしようと）燃える軍団は１００名の会社ならば当初は５名で十分。そして、社長は加わること。上席者が加入することで問題意識の高い２割が加わり、会社の改革が動き出す。自身の経験則では燃える軍団の主力層は３５歳～４０歳、役職では係長～課長クラス。社長の立場で見ると、若い連中が真剣に会社の事を考えて意見を出すと言うことは嬉しいものである。また、自身が万能だと考えている社長はそんなにいない。よって、意見は有り難い。
＜営業改革・営業の見える化＞
・営業で成果を出していくにはキーマンにYesと言ってもらわないといけない。顧客のキーマンを取り巻く組織図を作成してみる。例えば窓口（Ａ係長）、決裁者（キーマン、Ｂ工場長・取締役）、その他Ａ係長の上司であるＣ課長、Ｄ副工場長（総務担当）、Ｅ副工場長（技術担当）・・・等、キーマンを取り巻く関係者は相応の人数となる。彼らが自社を押してくれる立場なのか、否かを分析し、味方を増やしていく必要がある。窓口に断られても、当人は「面倒くさい」から断っているのであり、営業は上司の同行等を通じて窓口以外の上席者を同席させる機会をつくって情報を集めていく。
・営業は週ベースで管理する。金曜日に翌週に攻める顧客の優先順位をつけ、攻め方を上司と合わせる。週報に書いたことが「実際に行動」され、「達成したか」が週末に確認される。繰り返していくことで、営業が「見える化」されていく。
・社長の思考を紹介いただき、改革には基本的に賛同してくれる立場であることが確認できました。また、営業で成果（受注）を出していくためにはキーマンを取り巻く環境の分析、味方を増やす必要性を認識、管理の期間は週をベースとすることを学びました。２日目には社員を奮い立たせるスピーチとして、「初代子会社の社長」として社員を奮い立たせる５分間スピーチを実施。各受講生が全員を前に実際に行うことで、スピーチのコツ・課題を認識しました。秋吉先生、ありがとうございました。
営業マネージャー特訓コース⑥～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第６回目の講義（最終回）がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるマーケティング戦略＆研修総まとめ
開催日時：平成２６年９月２４日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜これまでの振り返り＞
・この半年間、講義でいろいろなテーマを取り扱ってきた。現場で実践するとなると、どうしても現在のテーマが概ねクリア出来ないと次に進めないはず。講義は月に１度必ずあるので、やむを得ない面はある。ただ、アウトプット＜インプット となると、何も実現されない。講義で学んだことを実践しながら、アウトプットが多くなるように引き続き尽力されたい。
・研修を通じてノウハウのみを蓄える人をノウハウコレクターと呼んでいる。この人は研修を通じて頭でっかちになっただけである。常に実践しながら出来ているか・否かを確認し、コレクターとならないよう、気をつけられたい。
＜マーケティング＞
・マーケティングの４Ｐ（Price,Product,Place,Promotion）はマーケティング基本として扱われているが、自身の予算を達成するために、どの程度活用できているか？例えば、Priceでは、販売先に対していくらの売上を見込んでいるか？Productでは、見込んでいる販売額を達成するための商品構成ができているか？高額商品を対象とするのか/多数を販売して予算を達成するのか？Price/Productが決まるとPlace（訪問する会社）も決まる。会社が決まると訴求内容（Promotion）も決まる。多くの営業マンがマーケティング＝プロモーション、となっている。上記の思考を取り入れて予算を達成して欲しい。商品・訪問先等で管理できる内容は最大で５０、目標は３０にする。それ以上となると管理がしきれず、リストの作成が主目的となってしまう。広げすぎにはくれぐれも注意すること。
＜研修後＞
大幅な行動増加を目指して皆で葛藤しながら取り組んだ研修も本日が最終回となり、講義終了時には修了証の授与、その後、有志を募り懇親会を行いました。受講生の皆様から「行動して良かった」・「やはり行動は必要」・「厳しい研修で参加して良かった」という旨のコメントを頂きました。
受講生の皆様・横山先生ありがとうございました！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第６回目の講義（最終回）がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるマーケティング戦略＆研修総まとめ
開催日時：平成２６年９月２４日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜これまでの振り返り＞
・この半年間、講義でいろいろなテーマを取り扱ってきた。現場で実践するとなると、どうしても現在のテーマが概ねクリア出来ないと次に進めないはず。講義は月に１度必ずあるので、やむを得ない面はある。ただ、アウトプット＜インプット となると、何も実現されない。講義で学んだことを実践しながら、アウトプットが多くなるように引き続き尽力されたい。
・研修を通じてノウハウのみを蓄える人をノウハウコレクターと呼んでいる。この人は研修を通じて頭でっかちになっただけである。常に実践しながら出来ているか・否かを確認し、コレクターとならないよう、気をつけられたい。
＜マーケティング＞
・マーケティングの４Ｐ（Price,Product,Place,Promotion）はマーケティング基本として扱われているが、自身の予算を達成するために、どの程度活用できているか？例えば、Priceでは、販売先に対していくらの売上を見込んでいるか？Productでは、見込んでいる販売額を達成するための商品構成ができているか？高額商品を対象とするのか/多数を販売して予算を達成するのか？Price/Productが決まるとPlace（訪問する会社）も決まる。会社が決まると訴求内容（Promotion）も決まる。多くの営業マンがマーケティング＝プロモーション、となっている。上記の思考を取り入れて予算を達成して欲しい。商品・訪問先等で管理できる内容は最大で５０、目標は３０にする。それ以上となると管理がしきれず、リストの作成が主目的となってしまう。広げすぎにはくれぐれも注意すること。
＜研修後＞
大幅な行動増加を目指して皆で葛藤しながら取り組んだ研修も本日が最終回となり、講義終了時には修了証の授与、その後、有志を募り懇親会を行いました。受講生の皆様から「行動して良かった」・「やはり行動は必要」・「厳しい研修で参加して良かった」という旨のコメントを頂きました。
受講生の皆様・横山先生ありがとうございました！
チームを動かすための管理職塾⑤～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「チームを動かすための管理職塾」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：「リーダーシップスキル」基礎編
開催日時：平成２６年９月９日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜リーダーシップについて＞
リーダーシップとマネジメントのイメージを混同するのを防ぐため、具体的事例を用いて違いを説明。例えば、自社が新たにブラジルに進出するとした場合、「ブラジル支社をつくる」「重要性を社内で説明し、社内で納得してもらう」「実際に赴任する担当者のコミットメントを貰う」というのがリーダーシップの部分。実際に進出するにあたって、「初年度の目標売上高１億円」「経費は５，０００万円以内」「現地で採用する事務所の人員は５名とする」といった諸条件を達成するように管理していくのがマネジメント。
リーダーシップは「初めてのことをする」といった、主に「攻め」に相当する分野で発揮する。一方、マネジメントは「予算達成」「ミス無く行う」といった「守り」に相当する分野で発揮する。
＜リーダーシップの種類＞
リーダーシップの種類は「トップダウン型」「サーバント型」の２種類が存在。トップダウンは上意下達、サーバントとは「召使い」を意味する用語で、奉仕型リーダーとも言われる。
どちらが良い・悪いでは無く、状況に応じて望ましいスタイルが存在するため、両方を使えるようになる必要がある。
受講生各自でチェックシートを用いて現状を確認。リーダーシップ論、トップダウン型・サーバント型リーダーシップに重要な要素について学習いたしました。
＜トレーニング 実践例＞
前回研修で使用したテキスト・資料をもとに、自身でトレーニングサイクルのチェックシートを作成。そのシートにはトレーニングのテーマ、目的、実施日、対象者の理解度等を記入するように工夫した。自身はこのシートの使用方法をトレーニング担当の部下に教え、部下がトレーニング現場で実践している。トレーニング後に教える側・教わる側が「話し合う」事を必須としており、理解のスピードは速まっているという実感はある。教わる側（新人）に考えてもらうように使っていきたく、思考錯誤の部分もあるが改良を重ねていきたい。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
「チームを動かすための管理職塾」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：「リーダーシップスキル」基礎編
開催日時：平成２６年９月９日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜リーダーシップについて＞
リーダーシップとマネジメントのイメージを混同するのを防ぐため、具体的事例を用いて違いを説明。例えば、自社が新たにブラジルに進出するとした場合、「ブラジル支社をつくる」「重要性を社内で説明し、社内で納得してもらう」「実際に赴任する担当者のコミットメントを貰う」というのがリーダーシップの部分。実際に進出するにあたって、「初年度の目標売上高１億円」「経費は５，０００万円以内」「現地で採用する事務所の人員は５名とする」といった諸条件を達成するように管理していくのがマネジメント。
リーダーシップは「初めてのことをする」といった、主に「攻め」に相当する分野で発揮する。一方、マネジメントは「予算達成」「ミス無く行う」といった「守り」に相当する分野で発揮する。
＜リーダーシップの種類＞
リーダーシップの種類は「トップダウン型」「サーバント型」の２種類が存在。トップダウンは上意下達、サーバントとは「召使い」を意味する用語で、奉仕型リーダーとも言われる。
どちらが良い・悪いでは無く、状況に応じて望ましいスタイルが存在するため、両方を使えるようになる必要がある。
受講生各自でチェックシートを用いて現状を確認。リーダーシップ論、トップダウン型・サーバント型リーダーシップに重要な要素について学習いたしました。
＜トレーニング 実践例＞
前回研修で使用したテキスト・資料をもとに、自身でトレーニングサイクルのチェックシートを作成。そのシートにはトレーニングのテーマ、目的、実施日、対象者の理解度等を記入するように工夫した。自身はこのシートの使用方法をトレーニング担当の部下に教え、部下がトレーニング現場で実践している。トレーニング後に教える側・教わる側が「話し合う」事を必須としており、理解のスピードは速まっているという実感はある。教わる側（新人）に考えてもらうように使っていきたく、思考錯誤の部分もあるが改良を重ねていきたい。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
投資育成ビジネススクール～経営塾３カ月コース①②
投資育成ビジネススクール
「経営塾３カ月コース」の第１回・第２回目の講義がありました。
テーマ ：
偉大な経営者から学ぶ永続的成長発展の為に大事な事（第１回）
人を動かす経営学と経営者・経営幹部として備えるべき資質と能力（第２回）
開催日時：
平成２６年８月２８日（木）１０：００～１７：００（第１回）
平成２６年８月２９日（金）１０：００～１７：００（第２回）
講師 ：秋吉正一先生
（㈱秋吉経営塾 代表取締役）
（「経営塾３カ月コース」は外資系企業、中小企業の経営に携り、結果を残した社長経験者の経験と実績に基づく生きた帝王学・経営手法を幅広く一気通貫的に学べる事が特徴で、経営幹部に昇格した人で「経営」を「経営陣として備えるべき資質・能力」を基礎から真剣に学びたい人を主な対象としています。）
～講義の一部ご紹介～
（第１回）
・冒頭、先生からスポーツから学べる企業の成長発展に重要な事は何か？との問いかけがあり、グループごとにディスカッションを行いました。それぞれの意見を集約し、「勝つという熱意と執念」「勝つ為の攻め方と戦略」「チームが1つになること」にまとめ、経営でも重要な要素である事を皆で確認しました。
・偉大な経営者から学ぶ永続的発展の為に重要な事として、先生から稲盛氏のJAL再生手法を紹介。「意識改革」の重要性、「部門別採算制度」の導入について講義、稲盛氏の著書「生き方」から「想いを実現させる」「利他の心」「社員を物心両面で幸せにする経営」等の紹介がありました。また、ディスカッションでは松下幸之助のエピソードを題材に、「経営における気づき」を議論しました。
（第２回）
・「良きリーダー・上司とは」、「人を動かす難しさ」についてディスカッション。受講生が考える難しさを各自でメモ用紙に記入→発表。日頃、マネジメントする立場としての悩みを共有しました。
・その後、先生がドラッカーの定義するマネージャーの役割を紹介。個別には、
その①部分の和よりも大きな全体を、すなわち投入した資源の総和よりも大きなものを生み出す生産体を創造する事
その②直ぐに必要とするものと将来に必要とされるものを調和させていく事
を挙げ、マネジメントの要点を確認していきました。
・直ぐに活かせるドラッカー語録や松下幸之助のエピソードを紹介しながらマネジメントについての講義が行われました。
秋吉先生、ありがとうございました。
「経営塾３カ月コース」の第１回・第２回目の講義がありました。
テーマ ：
偉大な経営者から学ぶ永続的成長発展の為に大事な事（第１回）
人を動かす経営学と経営者・経営幹部として備えるべき資質と能力（第２回）
開催日時：
平成２６年８月２８日（木）１０：００～１７：００（第１回）
平成２６年８月２９日（金）１０：００～１７：００（第２回）
講師 ：秋吉正一先生
（㈱秋吉経営塾 代表取締役）
（「経営塾３カ月コース」は外資系企業、中小企業の経営に携り、結果を残した社長経験者の経験と実績に基づく生きた帝王学・経営手法を幅広く一気通貫的に学べる事が特徴で、経営幹部に昇格した人で「経営」を「経営陣として備えるべき資質・能力」を基礎から真剣に学びたい人を主な対象としています。）
～講義の一部ご紹介～
（第１回）
・冒頭、先生からスポーツから学べる企業の成長発展に重要な事は何か？との問いかけがあり、グループごとにディスカッションを行いました。それぞれの意見を集約し、「勝つという熱意と執念」「勝つ為の攻め方と戦略」「チームが1つになること」にまとめ、経営でも重要な要素である事を皆で確認しました。
・偉大な経営者から学ぶ永続的発展の為に重要な事として、先生から稲盛氏のJAL再生手法を紹介。「意識改革」の重要性、「部門別採算制度」の導入について講義、稲盛氏の著書「生き方」から「想いを実現させる」「利他の心」「社員を物心両面で幸せにする経営」等の紹介がありました。また、ディスカッションでは松下幸之助のエピソードを題材に、「経営における気づき」を議論しました。
（第２回）
・「良きリーダー・上司とは」、「人を動かす難しさ」についてディスカッション。受講生が考える難しさを各自でメモ用紙に記入→発表。日頃、マネジメントする立場としての悩みを共有しました。
・その後、先生がドラッカーの定義するマネージャーの役割を紹介。個別には、
その①部分の和よりも大きな全体を、すなわち投入した資源の総和よりも大きなものを生み出す生産体を創造する事
その②直ぐに必要とするものと将来に必要とされるものを調和させていく事
を挙げ、マネジメントの要点を確認していきました。
・直ぐに活かせるドラッカー語録や松下幸之助のエピソードを紹介しながらマネジメントについての講義が行われました。
秋吉先生、ありがとうございました。
営業マネージャー特訓コース⑤～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるコミュニケーション手法
開催日時：平成２６年８月２７日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・例えば、自社が企画する製品発表イベントに見込み客を呼びたいとする。但し、その見込み客は代理店経由でしか連絡を行えない。このような状況下、代理店にメールだけを送っても恐らく集客にはつながらない。メール送付→代理店連絡→代理店への集客依頼等の過程が必要。これらの個別のアクションは点に例えられる。点のまま放置（メールを送りっぱなし）ではダメで、次のアクションに結びつける（線にする）必要がある。線にするポイントはスピードを持たせること。線のマネジメントは大事であるが難しい。
＜コミュニケーション手法の紹介～リーディング＞
（リーディングの手法）
・最初に３分、次に５分の時間を区切って商品の説明を行ってみる。商品の利点をホールパート法（利点は３つあり、１つ目は・・・、２つ目は・・・、３つ目は・・・）を用いて行う。相手に説得力を持たせるテクニックを３つ紹介する。
１．社会証明の原理・・・この商品は関西地区ではNo.1のシェアである、等
２．限定の原理・・・・・限定１００組の対象商品で残り５組、等
３．選民の原理・・・・・〇〇口座をお持ちの「あなただけ」のサービス、等
（リーディングの演習）
・BtoCのビジネスで、即決しづらく、誰かに相談が必要なテーマを選択する（家・不動産・車・旅行・ウェディング等）
・営業役のルール・・・笑顔、最後まで商品説明を行う
・お客様役のルール・・・どこかのタイミングで全否定する
・フィードバック時には、お客様役はアソシエイト（引き込まれ感）を説明、見学者はディソシエイト（説明内容の良し悪し等を客観的に）を説明する
グループ全員で演習を行い、その後、同様にペーシング（お客様役に話して貰う）の演習を行いました。
本日は演習中心の研修となりました。受講生自身が考えたとおりに先方に伝わる事の難しさを認識できた研修になったと思います。
横山先生ありがとうございました！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるコミュニケーション手法
開催日時：平成２６年８月２７日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・例えば、自社が企画する製品発表イベントに見込み客を呼びたいとする。但し、その見込み客は代理店経由でしか連絡を行えない。このような状況下、代理店にメールだけを送っても恐らく集客にはつながらない。メール送付→代理店連絡→代理店への集客依頼等の過程が必要。これらの個別のアクションは点に例えられる。点のまま放置（メールを送りっぱなし）ではダメで、次のアクションに結びつける（線にする）必要がある。線にするポイントはスピードを持たせること。線のマネジメントは大事であるが難しい。
＜コミュニケーション手法の紹介～リーディング＞
（リーディングの手法）
・最初に３分、次に５分の時間を区切って商品の説明を行ってみる。商品の利点をホールパート法（利点は３つあり、１つ目は・・・、２つ目は・・・、３つ目は・・・）を用いて行う。相手に説得力を持たせるテクニックを３つ紹介する。
１．社会証明の原理・・・この商品は関西地区ではNo.1のシェアである、等
２．限定の原理・・・・・限定１００組の対象商品で残り５組、等
３．選民の原理・・・・・〇〇口座をお持ちの「あなただけ」のサービス、等
（リーディングの演習）
・BtoCのビジネスで、即決しづらく、誰かに相談が必要なテーマを選択する（家・不動産・車・旅行・ウェディング等）
・営業役のルール・・・笑顔、最後まで商品説明を行う
・お客様役のルール・・・どこかのタイミングで全否定する
・フィードバック時には、お客様役はアソシエイト（引き込まれ感）を説明、見学者はディソシエイト（説明内容の良し悪し等を客観的に）を説明する
グループ全員で演習を行い、その後、同様にペーシング（お客様役に話して貰う）の演習を行いました。
本日は演習中心の研修となりました。受講生自身が考えたとおりに先方に伝わる事の難しさを認識できた研修になったと思います。
横山先生ありがとうございました！
チームを動かすための管理職塾④～投資育成ビジネススクール
「チームを動かすための管理職塾」の第４回目の講義がありました。
テーマ ：「マネジメントスキル」基礎編
開催日時：平成２６年８月５日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回復習＞
年上の部下への対応に苦慮している意見に対するアドバイス。
人を動かすポイントは
１．相手を味方と考える
２．与える
３．相手に期待する行動を具体的に伝える
というもの。部下を「宝物」と考えるように本スクールでは指導しているが、それが未だ難しい場合は味方と考えましょう。相手に動いてもらうには、Give & Takeという言葉があるように、「与える」が先。お土産等ちょっとしたものでよい。他、「相手の話をよく聞く」というのも広義の「与える」に含まれる。３については、年下の部下には行っているのだから、年上であっても行う必要がある。しっかり行うことを皆で確認した。
＜トレーニングの１０原則＞
１．トレーニングの内容を前もって知らせる
２．トレーニングの内容を教えやすいように細分する
３．新しく教える部分は既に教えた部分と関連付けて教える
４．第一印象は重要である
５．強烈な印象を与える
６．繰り返し印象付ける
７．時間がたたない内に印象付ける
８．トレーニングの成果を認識させる
９．フォローアップにより部下の仕事がスムーズに行えるようにする
１０．教えやすいように細分したトレーニングの内容を再度ひとつにまとめる
運転の仕方・ゴルフのスイング・新人教育等の事例を交えてこれらの原則を講義頂きました。
＜マネジメントスキル 実践例＞
部下のコミットメントレベルが低いと実感したため、その要因を自身で考えた。講義を振り返り、会社の戦略、部門の目的・目標が十分に部下に伝達（認識）されていないことを実感したため、定期的に開催される、全社員を集めた総合朝礼でそれらを発表（連絡）した。「組織管理のマネジメント５つのステップ」を社内で広め、マネジメントに役立てている。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
テーマ ：「マネジメントスキル」基礎編
開催日時：平成２６年８月５日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回復習＞
年上の部下への対応に苦慮している意見に対するアドバイス。
人を動かすポイントは
１．相手を味方と考える
２．与える
３．相手に期待する行動を具体的に伝える
というもの。部下を「宝物」と考えるように本スクールでは指導しているが、それが未だ難しい場合は味方と考えましょう。相手に動いてもらうには、Give & Takeという言葉があるように、「与える」が先。お土産等ちょっとしたものでよい。他、「相手の話をよく聞く」というのも広義の「与える」に含まれる。３については、年下の部下には行っているのだから、年上であっても行う必要がある。しっかり行うことを皆で確認した。
＜トレーニングの１０原則＞
１．トレーニングの内容を前もって知らせる
２．トレーニングの内容を教えやすいように細分する
３．新しく教える部分は既に教えた部分と関連付けて教える
４．第一印象は重要である
５．強烈な印象を与える
６．繰り返し印象付ける
７．時間がたたない内に印象付ける
８．トレーニングの成果を認識させる
９．フォローアップにより部下の仕事がスムーズに行えるようにする
１０．教えやすいように細分したトレーニングの内容を再度ひとつにまとめる
運転の仕方・ゴルフのスイング・新人教育等の事例を交えてこれらの原則を講義頂きました。
＜マネジメントスキル 実践例＞
部下のコミットメントレベルが低いと実感したため、その要因を自身で考えた。講義を振り返り、会社の戦略、部門の目的・目標が十分に部下に伝達（認識）されていないことを実感したため、定期的に開催される、全社員を集めた総合朝礼でそれらを発表（連絡）した。「組織管理のマネジメント５つのステップ」を社内で広め、マネジメントに役立てている。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
営業マネージャー特訓コース④～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第４回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年７月１６日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜予材管理シート＞
・大量行動が習慣化してきた段階で、マネジメントのツールを導入していく。仕組みは重要。構成はシンプルに。
・シートは年間（短くとも半年）の期間をとる。さもないと、案件の進捗状況がはかれない。
・「重要ではあるが緊急でないもの」の把握を進める
・全体量はＡ－３用紙１枚におさまる程度が望ましい。シートの縦軸（顧客・商品）が多岐にわたるため、１枚におさまりきらない場合は主要な顧客のみの管理・個別の商品をまとめる等して、１枚におさめる。
・案件（プロジェクト）型の業界・・・ＩＴ（システム）、建設業界等では、商談プロセスが長い、受注してからのフォローが大変、少額の注文から大規模プロジェクトまで金額の幅が非常に大きい。
→シートを確認しながら、機会損失を抑制するためのプロセス管理を行う/早期に案件を把握した場合は受注時期の平準化を目指す等の活用を行う
・ルートセールス型の業界・・・消耗品、販売店への卸売等
→既存の顧客訪問をきちんと行えているか/目標の不足分に対して、新規案件（白地）を積み上げられているかの確認を行っていく。
（予材管理シート・関連資料で計９枚の資料を配布、それらを用いての説明）
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
自身が担当する営業所では、自分を含めて３名の営業担当が配属。うち、１名の部下は、大量行動についてはとにかく不平を言い続けていたので当人に目標を設定させず、２名で行動していた。しかしながら、前月から当人も心を入れ替えたのか、行動に参加するようになった。前月の訪問実績は、営業所で４５６件（１日８社×３名×１９日）となった。
大量訪問後の改善提案は不平を言い続けていた部下からも行われるようになり、営業所の会議も議論が行われるようになった（以前は、所長からの通達的な状態であった）。
また、毎週水曜日をノー残業デーとし、６／２５，７／２，７／９と実施（本日は研修だが営業所では実施しているだろう）した。これにより、月間の残業時間が３６時間減少した。水曜日は近隣訪問の日と決めているため、業務に支障は生じていない。
なお、上申の結果か否かは不明ながら、本部に「営業支援チーム」が発足した。訪問先から帰社後に行う書類整理・部品の発注管理等の営業事務業務を本部で支援して貰えるようになり、営業活動に益々専念できるようになっている。
２度目の発表対象となった方が見受けられました。皆様、来月は発表対象者を目指して頑張りましょう。横山先生、来月（８月２７日）もよろしくお願いします！！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第４回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年７月１６日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜予材管理シート＞
・大量行動が習慣化してきた段階で、マネジメントのツールを導入していく。仕組みは重要。構成はシンプルに。
・シートは年間（短くとも半年）の期間をとる。さもないと、案件の進捗状況がはかれない。
・「重要ではあるが緊急でないもの」の把握を進める
・全体量はＡ－３用紙１枚におさまる程度が望ましい。シートの縦軸（顧客・商品）が多岐にわたるため、１枚におさまりきらない場合は主要な顧客のみの管理・個別の商品をまとめる等して、１枚におさめる。
・案件（プロジェクト）型の業界・・・ＩＴ（システム）、建設業界等では、商談プロセスが長い、受注してからのフォローが大変、少額の注文から大規模プロジェクトまで金額の幅が非常に大きい。
→シートを確認しながら、機会損失を抑制するためのプロセス管理を行う/早期に案件を把握した場合は受注時期の平準化を目指す等の活用を行う
・ルートセールス型の業界・・・消耗品、販売店への卸売等
→既存の顧客訪問をきちんと行えているか/目標の不足分に対して、新規案件（白地）を積み上げられているかの確認を行っていく。
（予材管理シート・関連資料で計９枚の資料を配布、それらを用いての説明）
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
自身が担当する営業所では、自分を含めて３名の営業担当が配属。うち、１名の部下は、大量行動についてはとにかく不平を言い続けていたので当人に目標を設定させず、２名で行動していた。しかしながら、前月から当人も心を入れ替えたのか、行動に参加するようになった。前月の訪問実績は、営業所で４５６件（１日８社×３名×１９日）となった。
大量訪問後の改善提案は不平を言い続けていた部下からも行われるようになり、営業所の会議も議論が行われるようになった（以前は、所長からの通達的な状態であった）。
また、毎週水曜日をノー残業デーとし、６／２５，７／２，７／９と実施（本日は研修だが営業所では実施しているだろう）した。これにより、月間の残業時間が３６時間減少した。水曜日は近隣訪問の日と決めているため、業務に支障は生じていない。
なお、上申の結果か否かは不明ながら、本部に「営業支援チーム」が発足した。訪問先から帰社後に行う書類整理・部品の発注管理等の営業事務業務を本部で支援して貰えるようになり、営業活動に益々専念できるようになっている。
２度目の発表対象となった方が見受けられました。皆様、来月は発表対象者を目指して頑張りましょう。横山先生、来月（８月２７日）もよろしくお願いします！！
チームを動かすための管理職塾③～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「チームを動かすための管理職塾」の第３回目の講義がありました。
テーマ ：「マネジメントスキル」基礎編
開催日時：平成２６年７月８日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回復習・ワンポイントアドバイス＞
相手に心の窓を開いてもらうために用いるテクニック、テキストには「（心地よい）質問」を最初に書いていない。質問はリスクがあるので注意。こちらがよかれと思っても、相手にとって心地よいとは限らない。誘導（リード）からコミュニケーションをスタートし、（心地よい）質問を見極めていく。
＜組織管理のマネジメント５つのstep＞
step１．会社・部門・チームの目標と戦略を決定し、部下全員に伝達する
step２．目標達成のチーム作り～組織の明確な役割分担を行う
step３．途中経過のレビュー～上司、部下で進捗をシェアする
step４．報奨システム～会議で褒める、表彰状etc
step５．メンバーのコミットメントを引き上げる～どんな事があってもやり遂げる
step１．について、OGSMを用いて目標設定を行う
O･･･Objectives（目的・言葉）
G･･･Goals（目標・数字）
S･･･Strategies（戦略・言葉）
M･･･Measures（戦略の測定方法）
社長（会社）、部門責任者（営業本部長など）、支店長、課長などがそれぞれの役割に応じてOGSMを用いて目標設定を行う。ただし、社長（会社）の戦略（S）を実行することが部門責任者（営業本部長など）の目的（O）となり、営業本部長のSは支店長のOに、支店長のSが課長のOとなる。上司の戦略が自身の目標になり、組織全体の目標に一貫性を持たせることが大事。
step２～step５についても事例を交えながら詳しく説明いただきました。
＜コミュニケーションスキル 実践例＞
部下が顧客とトラブルになった。原因は顧客の要望に対して確認を行わずに「出来る」という旨の回答を行ったことにある。（顧客が求めるスペックを自社製品が満たしていないのに、満たしている旨の回答を行った。）自社で検証したが、やはり要求スペックを満たさなかったので、顧客へ謝罪に行った。その際、満たさない部分（顧客にとって都合が悪い部分）は小声で説明し、問題とならない部分（他社の競合製品よりは自社製品が優れている点）とメリハリをつけて説明したところ、顧客の理解を得られて契約はまとまった。これまでの経験則では「顧客に怒られて終わり」であったので、対応力はあがったと思う。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
「チームを動かすための管理職塾」の第３回目の講義がありました。
テーマ ：「マネジメントスキル」基礎編
開催日時：平成２６年７月８日（火）１０：００～１７：００
講師 ：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表 元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
（このスクールでは各回のテーマである「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛えるため、研修時に前回の実践内容について受講生が実践結果を発表いたします。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回復習・ワンポイントアドバイス＞
相手に心の窓を開いてもらうために用いるテクニック、テキストには「（心地よい）質問」を最初に書いていない。質問はリスクがあるので注意。こちらがよかれと思っても、相手にとって心地よいとは限らない。誘導（リード）からコミュニケーションをスタートし、（心地よい）質問を見極めていく。
＜組織管理のマネジメント５つのstep＞
step１．会社・部門・チームの目標と戦略を決定し、部下全員に伝達する
step２．目標達成のチーム作り～組織の明確な役割分担を行う
step３．途中経過のレビュー～上司、部下で進捗をシェアする
step４．報奨システム～会議で褒める、表彰状etc
step５．メンバーのコミットメントを引き上げる～どんな事があってもやり遂げる
step１．について、OGSMを用いて目標設定を行う
O･･･Objectives（目的・言葉）
G･･･Goals（目標・数字）
S･･･Strategies（戦略・言葉）
M･･･Measures（戦略の測定方法）
社長（会社）、部門責任者（営業本部長など）、支店長、課長などがそれぞれの役割に応じてOGSMを用いて目標設定を行う。ただし、社長（会社）の戦略（S）を実行することが部門責任者（営業本部長など）の目的（O）となり、営業本部長のSは支店長のOに、支店長のSが課長のOとなる。上司の戦略が自身の目標になり、組織全体の目標に一貫性を持たせることが大事。
step２～step５についても事例を交えながら詳しく説明いただきました。
＜コミュニケーションスキル 実践例＞
部下が顧客とトラブルになった。原因は顧客の要望に対して確認を行わずに「出来る」という旨の回答を行ったことにある。（顧客が求めるスペックを自社製品が満たしていないのに、満たしている旨の回答を行った。）自社で検証したが、やはり要求スペックを満たさなかったので、顧客へ謝罪に行った。その際、満たさない部分（顧客にとって都合が悪い部分）は小声で説明し、問題とならない部分（他社の競合製品よりは自社製品が優れている点）とメリハリをつけて説明したところ、顧客の理解を得られて契約はまとまった。これまでの経験則では「顧客に怒られて終わり」であったので、対応力はあがったと思う。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
営業マネージャー特訓コース③～投資育成ビジネススクール～
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第３回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年６月１８日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜会議の考え方＞
・緊張しているとアイデアは出ない→リラックスする環境が必要
・PDCAにおいて、Aの方針を決める。P（Plan）は大きな計画（方針）なので、年に２回決める程度。C（Check）は行動結果なので、会議までに済ませておく。会議でCを行っても意味が無い。Cを行う会社があるが、本来の目的では無い。各参加者にActの案を事前に準備させ、会議で必要な案を決定する。担当者には「間違っていても提出」させることが大事。徐々に慣れる。
・（今回）会議と（次回）会議の間が重要。Doにあたる期間、ロック（約束）した内容をしっかりやり切る。管理資料として、どうやってシンプルなツールを作っていくかが重要になる。
→次回の研修テーマ
・会議は「目的を達成したら終わり」。会議は道具であって仕事では無い。会議が目的になると、本来の目的を達成した後も、「（終了予定まで）あと１５分残っているから何か別のテーマを議論しよう」となる。そんなことをしてはダメ。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
自身は子会社の営業員３名をマネジメントする立場。前回は目標１００件に対し、１５２件の訪問実績。今回は１５０件の目標に対し１８０件の訪問実績となった。新規顧客の訪問についてはアクションプランシートを月初に作成、進捗状況を週１回の会議で確認している。ちなみに、３名の営業社員の構成であるが、課長６０歳・主任４２歳・担当２７歳というものである。今回の訪問実績は若手の担当が全体１８０件のうち８０件であった。一番の若手が行動量を伸ばしたため、会議も活性化し、上席者に影響を与え、営業の空気が変わりつつある。
B氏の事例
訪問件数を大きく増加させる（これまで１００件／月→２００件／月）ため、業務改善を実施。具体的には出荷と外注管理を他部署に依頼して、訪問時間を確保した。これにより、午前中から訪問活動が可能となった。また、訪問時間が長くなりがちな先については昼前に訪問をすることで、長々となることを避け、効率化した。更に訪問先をカテゴリー別から郵便番号順（地域順）に変更することで、効率よく訪問を行った。
発表対象者が入れ替わっており、ハイレベルな競争が行われています。横山先生、来月（７月１６日）もよろしくお願いします！！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第３回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年６月１８日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜会議の考え方＞
・緊張しているとアイデアは出ない→リラックスする環境が必要
・PDCAにおいて、Aの方針を決める。P（Plan）は大きな計画（方針）なので、年に２回決める程度。C（Check）は行動結果なので、会議までに済ませておく。会議でCを行っても意味が無い。Cを行う会社があるが、本来の目的では無い。各参加者にActの案を事前に準備させ、会議で必要な案を決定する。担当者には「間違っていても提出」させることが大事。徐々に慣れる。
・（今回）会議と（次回）会議の間が重要。Doにあたる期間、ロック（約束）した内容をしっかりやり切る。管理資料として、どうやってシンプルなツールを作っていくかが重要になる。
→次回の研修テーマ
・会議は「目的を達成したら終わり」。会議は道具であって仕事では無い。会議が目的になると、本来の目的を達成した後も、「（終了予定まで）あと１５分残っているから何か別のテーマを議論しよう」となる。そんなことをしてはダメ。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
自身は子会社の営業員３名をマネジメントする立場。前回は目標１００件に対し、１５２件の訪問実績。今回は１５０件の目標に対し１８０件の訪問実績となった。新規顧客の訪問についてはアクションプランシートを月初に作成、進捗状況を週１回の会議で確認している。ちなみに、３名の営業社員の構成であるが、課長６０歳・主任４２歳・担当２７歳というものである。今回の訪問実績は若手の担当が全体１８０件のうち８０件であった。一番の若手が行動量を伸ばしたため、会議も活性化し、上席者に影響を与え、営業の空気が変わりつつある。
B氏の事例
訪問件数を大きく増加させる（これまで１００件／月→２００件／月）ため、業務改善を実施。具体的には出荷と外注管理を他部署に依頼して、訪問時間を確保した。これにより、午前中から訪問活動が可能となった。また、訪問時間が長くなりがちな先については昼前に訪問をすることで、長々となることを避け、効率化した。更に訪問先をカテゴリー別から郵便番号順（地域順）に変更することで、効率よく訪問を行った。
発表対象者が入れ替わっており、ハイレベルな競争が行われています。横山先生、来月（７月１６日）もよろしくお願いします！！
営業マネージャー特訓コース②～投資育成ビジネススクール～
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第２回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年５月２１日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
・時間の効率化は難しい。最大の効率化は「しない」こと。思考を変えてみる。
現状：AだからB出来ない→BすることでA出来る
例：作業が減らないからお客様への訪問が出来ない→お客様への訪問をすることで（無駄な）作業が無くなる
・部下の業務の棚卸しを行っても「無駄ばっかりでした」という人はいない。現状維持バイアスから頑なに否定し、〇〇という意味で必要だ、という話になる。よって、気にせずやってしまう（訪問する・残業を切り上げて帰る）
・外出・大量行動を習慣化し、その後振り返る。何らかの仕事が（時間から）はみ出したので、行動できたはず。何が無くなったのか思い出してみる。思い出せないならばソコに無駄があった、ということ。
・時間の効率的な使い方については精神論になるが「気合い」となろう。他に少々の工夫があろうがそもそも少々である。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
当社では全社的に行動量を増やそうという命題があり、今次研修をきっかけにA氏は（大量行動を）習慣化する事を目指し積極的に行動した。これまでは１日平均３件×２名であった営業所の訪問件数を８件×２名（１月３２０件）とした。今回の研修（５月２１日）前日の１０：００に件数不足が明らかとなったため、追い込みをかけて３２２件の訪問実績をつくり、研修に出席した。
A氏自身は初の単身赴任で香川県に着任、慣れない中訪問を繰り返した。最初はキツかったが、途中から新規訪問が習慣化しだして、訪問しないとソワソワと落ち着かなくなった。新規訪問はA氏一人で行った。訪問先リストもA氏が作成、計１２４社のリストを作り、全て訪問した。
B氏の事例
B氏は新規取引先を増加させることが非常に重要なことだと常日頃から考えていたため、前回の研修直後、（会場ビルの）エレベーターを降りて、ビルの１階から直ちに社長に連絡し、大量行動を行っていく旨の報告を行い、社長の了承を得た。例月１０件の訪問に対し、５０件の訪問目標を立て、着地は６８件の訪問となった。また、自身で新聞記事のスクラップをためており、それらをリスト化し、積極的に訪問に活用した。徳島の訪問（１泊）では、全てアポイントをとり、合計１５社の訪問を行った。「次のアポイントがあるから」と１社で長話をせずに訪問を続けた結果、計画どおりに全て訪問を行えた。
当初、社内では「彼はいつもいないじゃないか！」とクレームを受けたが、大量行動の結果であり、その後の打ち合わせ等はB氏が社内に在席している時間に合わせて行われるようになった。部下の行動指導については今月以降取り組む。まずは自身が率先した。
約束したことを直ちに行動に移されるのは皆さんさすがです。横山先生、来月（６月１８日）もよろしくお願いします！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第２回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年５月２１日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
・時間の効率化は難しい。最大の効率化は「しない」こと。思考を変えてみる。
現状：AだからB出来ない→BすることでA出来る
例：作業が減らないからお客様への訪問が出来ない→お客様への訪問をすることで（無駄な）作業が無くなる
・部下の業務の棚卸しを行っても「無駄ばっかりでした」という人はいない。現状維持バイアスから頑なに否定し、〇〇という意味で必要だ、という話になる。よって、気にせずやってしまう（訪問する・残業を切り上げて帰る）
・外出・大量行動を習慣化し、その後振り返る。何らかの仕事が（時間から）はみ出したので、行動できたはず。何が無くなったのか思い出してみる。思い出せないならばソコに無駄があった、ということ。
・時間の効率的な使い方については精神論になるが「気合い」となろう。他に少々の工夫があろうがそもそも少々である。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
当社では全社的に行動量を増やそうという命題があり、今次研修をきっかけにA氏は（大量行動を）習慣化する事を目指し積極的に行動した。これまでは１日平均３件×２名であった営業所の訪問件数を８件×２名（１月３２０件）とした。今回の研修（５月２１日）前日の１０：００に件数不足が明らかとなったため、追い込みをかけて３２２件の訪問実績をつくり、研修に出席した。
A氏自身は初の単身赴任で香川県に着任、慣れない中訪問を繰り返した。最初はキツかったが、途中から新規訪問が習慣化しだして、訪問しないとソワソワと落ち着かなくなった。新規訪問はA氏一人で行った。訪問先リストもA氏が作成、計１２４社のリストを作り、全て訪問した。
B氏の事例
B氏は新規取引先を増加させることが非常に重要なことだと常日頃から考えていたため、前回の研修直後、（会場ビルの）エレベーターを降りて、ビルの１階から直ちに社長に連絡し、大量行動を行っていく旨の報告を行い、社長の了承を得た。例月１０件の訪問に対し、５０件の訪問目標を立て、着地は６８件の訪問となった。また、自身で新聞記事のスクラップをためており、それらをリスト化し、積極的に訪問に活用した。徳島の訪問（１泊）では、全てアポイントをとり、合計１５社の訪問を行った。「次のアポイントがあるから」と１社で長話をせずに訪問を続けた結果、計画どおりに全て訪問を行えた。
当初、社内では「彼はいつもいないじゃないか！」とクレームを受けたが、大量行動の結果であり、その後の打ち合わせ等はB氏が社内に在席している時間に合わせて行われるようになった。部下の行動指導については今月以降取り組む。まずは自身が率先した。
約束したことを直ちに行動に移されるのは皆さんさすがです。横山先生、来月（６月１８日）もよろしくお願いします！
チームを動かすための管理職塾～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「チームを動かすための管理職塾」が開講しました。
スクールの目的
このスクールの目的は、「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛え、次世代リーダーを育成する事です。管理職やリーダーの最も重要な役割は、部下を上手に使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。会社から期待されている成果をあげるために、本スクールを通じて各自がスキルアップを行い、強い次世代のリーダーとして会社で一層の活躍をされることを期待しております。
カリキュラム
第1回：「コミュニケーションスキル」基礎編 5月13日（火）
第2回：「コミュニケーションスキル」実践編 6月10日（火）
第3回：「マネジメントスキル」基礎編 7月 8日（火）
第4回：「マネジメントスキル」実践編 8月 5日（火）
第5回：「リーダーシップスキル」基礎編 9月 9日（火）
第6回：「リーダーシップスキル」基礎編 10月 7日（火）
講師：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表、
元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
～講義の一部ご紹介～
＜はじめに＞
外資系企業のキャリア（Ｐ＆Ｇ、日本ロレアル、ＣＯＡＣＨ）らしいスマートな雰囲気・聞きやすい声で挨拶し、研修スタート。
研修の心構えを確認。「この研修に自費で参加した人は？」
→該当者無し
「研修には相応の費用がかかっています。皆さんは会社から期待されて研修に参加されています。是非ともスキルを獲得してマネジ
メントに役立ててください」
→全員了解。
＜信頼関係の構築、相手の「心の窓」を開く話法＞
先方の「心の窓」が開かれていないと何を説明しても相手にされません。「心の窓」とは我々に対する先方の信頼の度合いのようなもの。
閉じている時は全く信頼が無い状態で、信頼に応じて開かれます。
信頼関係構築のポイントは
１．誠実な態度で接する
部下・後輩（家庭では奥様・子供）にも誠実な態度で接する。
例えば、
ⅰ部下の顔を見て「おはよう（ございます）」と挨拶しているか？
ⅱ部下の報告を「ながら」対応していないか？ＰＣを打ちながら、別の書類を読みながら聞く等
→皆さん、結構思い当たる節があり反省しました。
２．接する機会を多く持つ（コンタクト回数の法則）
３．相手は宝物と思う
４．話をよく聞く
というもの。理由と事例を交えた説明に皆で納得しました。
次にコミュニケーションスキル（６つの話法）を通じて
「心の窓」を開いていきます。
個別のスキル、「繰り返し」の例
営業マン「好きなスポーツについて教えていただけますか？」
お客様 「僕ね、ラグビーと水泳が好きなんだ。」
営業マン「あ、水泳ですか、いいですね。」
お客様 「実はこう見えてもね、中学時代水泳部にいてね。」
営業マン「あ、水泳部だったんですね。」
お客様 「でね、実は僕ね、キャプテンやってたんだ。」
営業マン「あ、キャプテンですか。格好いいですね。」
→相手は「繰り返した言葉」についてどんどん話を深めていく
上記の繰り返し・誘導・沈黙・心地よい質問・立ち入った質問・解釈の計6つのコミュニケーションスキルを説明。2人1組となって、各自の立場でトレーニングを実施。
本日の講義・ディスカッションを通じて学んだことを各自で直ちに実践し、次回（６月１０日（火））に実践例を発表いたします。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
「チームを動かすための管理職塾」が開講しました。
スクールの目的
このスクールの目的は、「コミュニケーションスキル」・「マネジメントスキル」・「リーダーシップスキル」を徹底的に実践で鍛え、次世代リーダーを育成する事です。管理職やリーダーの最も重要な役割は、部下を上手に使い、会社としての目標を達成し、部下を育成することです。会社から期待されている成果をあげるために、本スクールを通じて各自がスキルアップを行い、強い次世代のリーダーとして会社で一層の活躍をされることを期待しております。
カリキュラム
第1回：「コミュニケーションスキル」基礎編 5月13日（火）
第2回：「コミュニケーションスキル」実践編 6月10日（火）
第3回：「マネジメントスキル」基礎編 7月 8日（火）
第4回：「マネジメントスキル」実践編 8月 5日（火）
第5回：「リーダーシップスキル」基礎編 9月 9日（火）
第6回：「リーダーシップスキル」基礎編 10月 7日（火）
講師：小森康充先生
（小森コンサルティングオフィス代表、
元P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー）
～講義の一部ご紹介～
＜はじめに＞
外資系企業のキャリア（Ｐ＆Ｇ、日本ロレアル、ＣＯＡＣＨ）らしいスマートな雰囲気・聞きやすい声で挨拶し、研修スタート。
研修の心構えを確認。「この研修に自費で参加した人は？」
→該当者無し
「研修には相応の費用がかかっています。皆さんは会社から期待されて研修に参加されています。是非ともスキルを獲得してマネジ
メントに役立ててください」
→全員了解。
＜信頼関係の構築、相手の「心の窓」を開く話法＞
先方の「心の窓」が開かれていないと何を説明しても相手にされません。「心の窓」とは我々に対する先方の信頼の度合いのようなもの。
閉じている時は全く信頼が無い状態で、信頼に応じて開かれます。
信頼関係構築のポイントは
１．誠実な態度で接する
部下・後輩（家庭では奥様・子供）にも誠実な態度で接する。
例えば、
ⅰ部下の顔を見て「おはよう（ございます）」と挨拶しているか？
ⅱ部下の報告を「ながら」対応していないか？ＰＣを打ちながら、別の書類を読みながら聞く等
→皆さん、結構思い当たる節があり反省しました。
２．接する機会を多く持つ（コンタクト回数の法則）
３．相手は宝物と思う
４．話をよく聞く
というもの。理由と事例を交えた説明に皆で納得しました。
次にコミュニケーションスキル（６つの話法）を通じて
「心の窓」を開いていきます。
個別のスキル、「繰り返し」の例
営業マン「好きなスポーツについて教えていただけますか？」
お客様 「僕ね、ラグビーと水泳が好きなんだ。」
営業マン「あ、水泳ですか、いいですね。」
お客様 「実はこう見えてもね、中学時代水泳部にいてね。」
営業マン「あ、水泳部だったんですね。」
お客様 「でね、実は僕ね、キャプテンやってたんだ。」
営業マン「あ、キャプテンですか。格好いいですね。」
→相手は「繰り返した言葉」についてどんどん話を深めていく
上記の繰り返し・誘導・沈黙・心地よい質問・立ち入った質問・解釈の計6つのコミュニケーションスキルを説明。2人1組となって、各自の立場でトレーニングを実施。
本日の講義・ディスカッションを通じて学んだことを各自で直ちに実践し、次回（６月１０日（火））に実践例を発表いたします。
小森先生、来月もよろしくお願いいたします！
営業マネージャー特訓コース～投資育成ビジネススクール
事務局よりビジネススクール紹介
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける
営業マネージャー特訓コース」の第１回目の講義が
ありました。
開催：４月１６日
講師：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
冒頭、営業部門の研修らしく、元気に挨拶（「よろしくお願い
します！」）をした後、前向きに取り組む雰囲気（「場」）を
つくるため
１．（講義を聞きながら）メモをとる
２．期限から逆算して行動する
事を約束。「皆さん出来ますね？」と確認、「出来ない人は
次回来なくていいですよ！」とピシャッと一言。「場」が
しっくりこなくなるので、と。
「習慣＝インパクト×回数」なので、習慣になるまで回数を増やせば
良いのです！と。
～一部ご紹介①「作話（さくわ）」～
まず、目標を達成するために営業の訪問件数（行動量）を増やして
いきます。でも一部の部下は気が進まない。嫌な事に取り組みたく
ないためにする思いつきの説明（言い訳）を「作話」と言います。
作話にはまともに付き合わない。
マネージャーの皆さんは「そうだよね～」と迎合してはいけません。
部下が
・「理由を知りたい」と言う。で、理由を説明すると「違うと思
います」と言う。
・「意味が分からないです」と言う。「なら、黙ってやれ！」と
言うことですよね。
・「新規開拓をやるよりも既存顧客の関係をしっかり深めることが
重要だと思います」と言う。「じゃ、何するの？」と問うと
「・・・。」。問い詰めると「それはこれから考えていきます」と。
更に詰めると最後は言葉に詰まって「でも違うと思うんです！」
と怒り出す。
→要するにやりたくないので思いついた事を手当たり次第言っている
だけ。最もな理由などないので説明しても納得しません。ムダです、
と。一同、納得。数多くの現場を経験されておられますので、やり
とりに現場感があふれています。
～一部ご紹介②「行動目標の立て方」～
行動目標は現状の３倍・５倍と言った途方もなく思える計画を作る！
というのが大事。やり方を抜本的に見直す機会なります、と。
大量行動（訪問）するために
・「訪問ルートを考え直す」
・「訪問先を考え直す」
・「今の仕事で不要なものをやめる」
→計画を作ったら行動する。目標を達成するために脳をフル回転
させることで、工夫が生まれる。
（実際に行動可能であるかは勿論検証が必要です）
逆に少しの目標上乗せは、既存の方法の延長で物事を考えてしまうた
め、やめた方がいいと。皆の負担感だけが増すだけだと。
講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）いたしました。
厳しい目標ではありますが、そこは会社から期待されて参加頂された
方々です。目標に取り組んでいこうという意欲に燃えてお帰りになり
ました。
横山先生、来月（５月２１日）もよろしくお願いいたします！
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける
営業マネージャー特訓コース」の第１回目の講義が
ありました。
開催：４月１６日
講師：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
冒頭、営業部門の研修らしく、元気に挨拶（「よろしくお願い
します！」）をした後、前向きに取り組む雰囲気（「場」）を
つくるため
１．（講義を聞きながら）メモをとる
２．期限から逆算して行動する
事を約束。「皆さん出来ますね？」と確認、「出来ない人は
次回来なくていいですよ！」とピシャッと一言。「場」が
しっくりこなくなるので、と。
「習慣＝インパクト×回数」なので、習慣になるまで回数を増やせば
良いのです！と。
～一部ご紹介①「作話（さくわ）」～
まず、目標を達成するために営業の訪問件数（行動量）を増やして
いきます。でも一部の部下は気が進まない。嫌な事に取り組みたく
ないためにする思いつきの説明（言い訳）を「作話」と言います。
作話にはまともに付き合わない。
マネージャーの皆さんは「そうだよね～」と迎合してはいけません。
部下が
・「理由を知りたい」と言う。で、理由を説明すると「違うと思
います」と言う。
・「意味が分からないです」と言う。「なら、黙ってやれ！」と
言うことですよね。
・「新規開拓をやるよりも既存顧客の関係をしっかり深めることが
重要だと思います」と言う。「じゃ、何するの？」と問うと
「・・・。」。問い詰めると「それはこれから考えていきます」と。
更に詰めると最後は言葉に詰まって「でも違うと思うんです！」
と怒り出す。
→要するにやりたくないので思いついた事を手当たり次第言っている
だけ。最もな理由などないので説明しても納得しません。ムダです、
と。一同、納得。数多くの現場を経験されておられますので、やり
とりに現場感があふれています。
～一部ご紹介②「行動目標の立て方」～
行動目標は現状の３倍・５倍と言った途方もなく思える計画を作る！
というのが大事。やり方を抜本的に見直す機会なります、と。
大量行動（訪問）するために
・「訪問ルートを考え直す」
・「訪問先を考え直す」
・「今の仕事で不要なものをやめる」
→計画を作ったら行動する。目標を達成するために脳をフル回転
させることで、工夫が生まれる。
（実際に行動可能であるかは勿論検証が必要です）
逆に少しの目標上乗せは、既存の方法の延長で物事を考えてしまうた
め、やめた方がいいと。皆の負担感だけが増すだけだと。
講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）いたしました。
厳しい目標ではありますが、そこは会社から期待されて参加頂された
方々です。目標に取り組んでいこうという意欲に燃えてお帰りになり
ました。
横山先生、来月（５月２１日）もよろしくお願いいたします！
