営業マネージャー特訓コース②～投資育成ビジネススクール～
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第２回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年５月２１日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
・時間の効率化は難しい。最大の効率化は「しない」こと。思考を変えてみる。
現状：AだからB出来ない→BすることでA出来る
例：作業が減らないからお客様への訪問が出来ない→お客様への訪問をすることで（無駄な）作業が無くなる
・部下の業務の棚卸しを行っても「無駄ばっかりでした」という人はいない。現状維持バイアスから頑なに否定し、〇〇という意味で必要だ、という話になる。よって、気にせずやってしまう（訪問する・残業を切り上げて帰る）
・外出・大量行動を習慣化し、その後振り返る。何らかの仕事が（時間から）はみ出したので、行動できたはず。何が無くなったのか思い出してみる。思い出せないならばソコに無駄があった、ということ。
・時間の効率的な使い方については精神論になるが「気合い」となろう。他に少々の工夫があろうがそもそも少々である。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
当社では全社的に行動量を増やそうという命題があり、今次研修をきっかけにA氏は（大量行動を）習慣化する事を目指し積極的に行動した。これまでは１日平均３件×２名であった営業所の訪問件数を８件×２名（１月３２０件）とした。今回の研修（５月２１日）前日の１０：００に件数不足が明らかとなったため、追い込みをかけて３２２件の訪問実績をつくり、研修に出席した。
A氏自身は初の単身赴任で香川県に着任、慣れない中訪問を繰り返した。最初はキツかったが、途中から新規訪問が習慣化しだして、訪問しないとソワソワと落ち着かなくなった。新規訪問はA氏一人で行った。訪問先リストもA氏が作成、計１２４社のリストを作り、全て訪問した。
B氏の事例
B氏は新規取引先を増加させることが非常に重要なことだと常日頃から考えていたため、前回の研修直後、（会場ビルの）エレベーターを降りて、ビルの１階から直ちに社長に連絡し、大量行動を行っていく旨の報告を行い、社長の了承を得た。例月１０件の訪問に対し、５０件の訪問目標を立て、着地は６８件の訪問となった。また、自身で新聞記事のスクラップをためており、それらをリスト化し、積極的に訪問に活用した。徳島の訪問（１泊）では、全てアポイントをとり、合計１５社の訪問を行った。「次のアポイントがあるから」と１社で長話をせずに訪問を続けた結果、計画どおりに全て訪問を行えた。
当初、社内では「彼はいつもいないじゃないか！」とクレームを受けたが、大量行動の結果であり、その後の打ち合わせ等はB氏が社内に在席している時間に合わせて行われるようになった。部下の行動指導については今月以降取り組む。まずは自身が率先した。
約束したことを直ちに行動に移されるのは皆さんさすがです。横山先生、来月（６月１８日）もよろしくお願いします！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第２回目の講義がありました。
テーマ ：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年５月２１日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
・時間の効率化は難しい。最大の効率化は「しない」こと。思考を変えてみる。
現状：AだからB出来ない→BすることでA出来る
例：作業が減らないからお客様への訪問が出来ない→お客様への訪問をすることで（無駄な）作業が無くなる
・部下の業務の棚卸しを行っても「無駄ばっかりでした」という人はいない。現状維持バイアスから頑なに否定し、〇〇という意味で必要だ、という話になる。よって、気にせずやってしまう（訪問する・残業を切り上げて帰る）
・外出・大量行動を習慣化し、その後振り返る。何らかの仕事が（時間から）はみ出したので、行動できたはず。何が無くなったのか思い出してみる。思い出せないならばソコに無駄があった、ということ。
・時間の効率的な使い方については精神論になるが「気合い」となろう。他に少々の工夫があろうがそもそも少々である。
～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～
A氏の事例
当社では全社的に行動量を増やそうという命題があり、今次研修をきっかけにA氏は（大量行動を）習慣化する事を目指し積極的に行動した。これまでは１日平均３件×２名であった営業所の訪問件数を８件×２名（１月３２０件）とした。今回の研修（５月２１日）前日の１０：００に件数不足が明らかとなったため、追い込みをかけて３２２件の訪問実績をつくり、研修に出席した。
A氏自身は初の単身赴任で香川県に着任、慣れない中訪問を繰り返した。最初はキツかったが、途中から新規訪問が習慣化しだして、訪問しないとソワソワと落ち着かなくなった。新規訪問はA氏一人で行った。訪問先リストもA氏が作成、計１２４社のリストを作り、全て訪問した。
B氏の事例
B氏は新規取引先を増加させることが非常に重要なことだと常日頃から考えていたため、前回の研修直後、（会場ビルの）エレベーターを降りて、ビルの１階から直ちに社長に連絡し、大量行動を行っていく旨の報告を行い、社長の了承を得た。例月１０件の訪問に対し、５０件の訪問目標を立て、着地は６８件の訪問となった。また、自身で新聞記事のスクラップをためており、それらをリスト化し、積極的に訪問に活用した。徳島の訪問（１泊）では、全てアポイントをとり、合計１５社の訪問を行った。「次のアポイントがあるから」と１社で長話をせずに訪問を続けた結果、計画どおりに全て訪問を行えた。
当初、社内では「彼はいつもいないじゃないか！」とクレームを受けたが、大量行動の結果であり、その後の打ち合わせ等はB氏が社内に在席している時間に合わせて行われるようになった。部下の行動指導については今月以降取り組む。まずは自身が率先した。
約束したことを直ちに行動に移されるのは皆さんさすがです。横山先生、来月（６月１８日）もよろしくお願いします！
新任営業社員研修～投資育成セミナー
投資育成セミナー「新任営業社員研修（２日間）」を実施しました。
セミナーの目的・特徴
営業社員の１日でも早い即戦力化を目指しておられる企業様のニーズにお応えすべく、様々な業界・業種の営業現場のトレーニングで目標予算をさせてきた講師の指導のもと、「新任営業に必要な考え方と実践テクニック」を２日間かけて徹底的に叩き込む、というプログラムを構成しました。構成は以下のとおり。
１．営業社員としての心構え
２．売れるマナーを身につける
３．トップ営業になるための３つの条件
４．トップ営業になるための３つのテクニック【実践編】
５．営業社員の自己啓発
開催日時：平成２６年５月１９日（月）～２０日（火）１０：００～１７：００
講師 ：桑原 賢一 先生
（株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役）
～講義の一部ご紹介～
（トップ営業になるための３つの条件）行動ルールの作り方
まず、仮説をたててみる。
現状（スタート）から、目標達成（売上目標を達成）するまでの過程を大まかにまとめると下図のようになる。
この中で、目標と出来るのはＴｅｌと訪問。プレゼン以降は相手が必要。未達の時は「相手が悪かった」と自分以外に原因を求める。知識・リスト・モチベーションなどは定量化（具体化）できないので、目標には不適。「７０点のモチベーション」と表現しても相手は理解できない。
キーワードは「出来ない理由は無い」というもの。Ｔｅｌ（電話）はできる。訪問もできる。
大数の法則・・・回数を増やすと理論値に近づく（サイコロで１がでる確率は何度も振ると１／６）→繰り返して自分のパターンを知る。プレゼン・見積り・受注に必要な電話件数・訪問件数がパターンとして見えてくる。１０件の受注に必要な訪問・Ｔｅｌの件数が大まかにみえてくる。
未完了効果・・・納得感はイマイチでもとりあえず行動することで学習効果は高まるというもの。おおまかな仮説を立てたら行動に移す。行動に移すことで検証ができる。机上の仮説でいつまでも議論していても先に進まない。
なお、仮説を立てないと検証ができない。だから必ず立てる。そして営業マンのストレス（目標未達）から解放され、自分の勝ちパターンを作るには体験するしかない。
（最後に）
今、皆さんの仕事を「やるべき事」「できる事」「やりたい事」の３種類に分類してみる。
まず、必要なのは「やるべき事」なので、それに取り組む。「やるべき事」を続けていく「できる事」が増えていく。「できる事」が増えていくと仕事を少しずつ任されるようになり、「やりたい事」が出来るようになる。「やりたい事」が出来るようになると、気付かなかった「やるべき事」が見えてくる。
→少しずつステップアップしていく。
なお、本研修は６月３日・４日に福岡でも行います。福岡のみなさん、よろしくお願いいたします。桑原先生ありあとうございました！
セミナーの目的・特徴
営業社員の１日でも早い即戦力化を目指しておられる企業様のニーズにお応えすべく、様々な業界・業種の営業現場のトレーニングで目標予算をさせてきた講師の指導のもと、「新任営業に必要な考え方と実践テクニック」を２日間かけて徹底的に叩き込む、というプログラムを構成しました。構成は以下のとおり。
１．営業社員としての心構え
２．売れるマナーを身につける
３．トップ営業になるための３つの条件
４．トップ営業になるための３つのテクニック【実践編】
５．営業社員の自己啓発
開催日時：平成２６年５月１９日（月）～２０日（火）１０：００～１７：００
講師 ：桑原 賢一 先生
（株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役）
～講義の一部ご紹介～
（トップ営業になるための３つの条件）行動ルールの作り方
まず、仮説をたててみる。
現状（スタート）から、目標達成（売上目標を達成）するまでの過程を大まかにまとめると下図のようになる。
この中で、目標と出来るのはＴｅｌと訪問。プレゼン以降は相手が必要。未達の時は「相手が悪かった」と自分以外に原因を求める。知識・リスト・モチベーションなどは定量化（具体化）できないので、目標には不適。「７０点のモチベーション」と表現しても相手は理解できない。
キーワードは「出来ない理由は無い」というもの。Ｔｅｌ（電話）はできる。訪問もできる。
大数の法則・・・回数を増やすと理論値に近づく（サイコロで１がでる確率は何度も振ると１／６）→繰り返して自分のパターンを知る。プレゼン・見積り・受注に必要な電話件数・訪問件数がパターンとして見えてくる。１０件の受注に必要な訪問・Ｔｅｌの件数が大まかにみえてくる。
未完了効果・・・納得感はイマイチでもとりあえず行動することで学習効果は高まるというもの。おおまかな仮説を立てたら行動に移す。行動に移すことで検証ができる。机上の仮説でいつまでも議論していても先に進まない。
なお、仮説を立てないと検証ができない。だから必ず立てる。そして営業マンのストレス（目標未達）から解放され、自分の勝ちパターンを作るには体験するしかない。
（最後に）
今、皆さんの仕事を「やるべき事」「できる事」「やりたい事」の３種類に分類してみる。
まず、必要なのは「やるべき事」なので、それに取り組む。「やるべき事」を続けていく「できる事」が増えていく。「できる事」が増えていくと仕事を少しずつ任されるようになり、「やりたい事」が出来るようになる。「やりたい事」が出来るようになると、気付かなかった「やるべき事」が見えてくる。
→少しずつステップアップしていく。
なお、本研修は６月３日・４日に福岡でも行います。福岡のみなさん、よろしくお願いいたします。桑原先生ありあとうございました！
