営業マネージャー特訓コース⑤～投資育成ビジネススクール
投資育成ビジネススクール
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるコミュニケーション手法
開催日時：平成２６年８月２７日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・例えば、自社が企画する製品発表イベントに見込み客を呼びたいとする。但し、その見込み客は代理店経由でしか連絡を行えない。このような状況下、代理店にメールだけを送っても恐らく集客にはつながらない。メール送付→代理店連絡→代理店への集客依頼等の過程が必要。これらの個別のアクションは点に例えられる。点のまま放置（メールを送りっぱなし）ではダメで、次のアクションに結びつける（線にする）必要がある。線にするポイントはスピードを持たせること。線のマネジメントは大事であるが難しい。
＜コミュニケーション手法の紹介～リーディング＞
（リーディングの手法）
・最初に３分、次に５分の時間を区切って商品の説明を行ってみる。商品の利点をホールパート法（利点は３つあり、１つ目は・・・、２つ目は・・・、３つ目は・・・）を用いて行う。相手に説得力を持たせるテクニックを３つ紹介する。
１．社会証明の原理・・・この商品は関西地区ではNo.1のシェアである、等
２．限定の原理・・・・・限定１００組の対象商品で残り５組、等
３．選民の原理・・・・・〇〇口座をお持ちの「あなただけ」のサービス、等
（リーディングの演習）
・BtoCのビジネスで、即決しづらく、誰かに相談が必要なテーマを選択する（家・不動産・車・旅行・ウェディング等）
・営業役のルール・・・笑顔、最後まで商品説明を行う
・お客様役のルール・・・どこかのタイミングで全否定する
・フィードバック時には、お客様役はアソシエイト（引き込まれ感）を説明、見学者はディソシエイト（説明内容の良し悪し等を客観的に）を説明する
グループ全員で演習を行い、その後、同様にペーシング（お客様役に話して貰う）の演習を行いました。
本日は演習中心の研修となりました。受講生自身が考えたとおりに先方に伝わる事の難しさを認識できた研修になったと思います。
横山先生ありがとうございました！
「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第５回目の講義がありました。
テーマ ：目標を絶対達成させるコミュニケーション手法
開催日時：平成２６年８月２７日（水）１０：００～１７：００
講師 ：横山信弘先生
（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）
（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）
～講義の一部ご紹介～
＜前回の補足＞
・例えば、自社が企画する製品発表イベントに見込み客を呼びたいとする。但し、その見込み客は代理店経由でしか連絡を行えない。このような状況下、代理店にメールだけを送っても恐らく集客にはつながらない。メール送付→代理店連絡→代理店への集客依頼等の過程が必要。これらの個別のアクションは点に例えられる。点のまま放置（メールを送りっぱなし）ではダメで、次のアクションに結びつける（線にする）必要がある。線にするポイントはスピードを持たせること。線のマネジメントは大事であるが難しい。
＜コミュニケーション手法の紹介～リーディング＞
（リーディングの手法）
・最初に３分、次に５分の時間を区切って商品の説明を行ってみる。商品の利点をホールパート法（利点は３つあり、１つ目は・・・、２つ目は・・・、３つ目は・・・）を用いて行う。相手に説得力を持たせるテクニックを３つ紹介する。
１．社会証明の原理・・・この商品は関西地区ではNo.1のシェアである、等
２．限定の原理・・・・・限定１００組の対象商品で残り５組、等
３．選民の原理・・・・・〇〇口座をお持ちの「あなただけ」のサービス、等
（リーディングの演習）
・BtoCのビジネスで、即決しづらく、誰かに相談が必要なテーマを選択する（家・不動産・車・旅行・ウェディング等）
・営業役のルール・・・笑顔、最後まで商品説明を行う
・お客様役のルール・・・どこかのタイミングで全否定する
・フィードバック時には、お客様役はアソシエイト（引き込まれ感）を説明、見学者はディソシエイト（説明内容の良し悪し等を客観的に）を説明する
グループ全員で演習を行い、その後、同様にペーシング（お客様役に話して貰う）の演習を行いました。
本日は演習中心の研修となりました。受講生自身が考えたとおりに先方に伝わる事の難しさを認識できた研修になったと思います。
横山先生ありがとうございました！
