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「目標予算を絶対達成させる力を６ヶ月で身につける営業マネージャー特訓コース」の第４回目の講義がありました。

テーマ　：目標予算を絶対達成させるスケジューリング／時間管理術
開催日時：平成２６年７月１６日（水）１０：００～１７：００
講師　：横山信弘先生
　　　（㈱アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役）

（営業マネージャー特訓コースは「行動量」である営業の場数をこなし、量をこなした結果、営業のスキルがアップし、「目標予算を絶対達成する」というコンセプトで実施しています。このコンセプトに基づき、受講生は毎月行動目標を立て、次回の研修までに絶対達成すべく行動をしていきます。）

～講義の一部ご紹介～
＜予材管理シート＞
・大量行動が習慣化してきた段階で、マネジメントのツールを導入していく。仕組みは重要。構成はシンプルに。
・シートは年間（短くとも半年）の期間をとる。さもないと、案件の進捗状況がはかれない。
・「重要ではあるが緊急でないもの」の把握を進める
・全体量はＡ－３用紙１枚におさまる程度が望ましい。シートの縦軸（顧客・商品）が多岐にわたるため、１枚におさまりきらない場合は主要な顧客のみの管理・個別の商品をまとめる等して、１枚におさめる。
・案件（プロジェクト）型の業界・・・ＩＴ（システム）、建設業界等では、商談プロセスが長い、受注してからのフォローが大変、少額の注文から大規模プロジェクトまで金額の幅が非常に大きい。
→シートを確認しながら、機会損失を抑制するためのプロセス管理を行う/早期に案件を把握した場合は受注時期の平準化を目指す等の活用を行う
・ルートセールス型の業界・・・消耗品、販売店への卸売等
→既存の顧客訪問をきちんと行えているか/目標の不足分に対して、新規案件（白地）を積み上げられているかの確認を行っていく。
（予材管理シート・関連資料で計９枚の資料を配布、それらを用いての説明）

～前月の講義の最後に受講者全員が行動目標を宣言（ロック）し、取り組んだ事例をご紹介～

A氏の事例
　自身が担当する営業所では、自分を含めて３名の営業担当が配属。うち、１名の部下は、大量行動についてはとにかく不平を言い続けていたので当人に目標を設定させず、２名で行動していた。しかしながら、前月から当人も心を入れ替えたのか、行動に参加するようになった。前月の訪問実績は、営業所で４５６件（１日８社×３名×１９日）となった。
　大量訪問後の改善提案は不平を言い続けていた部下からも行われるようになり、営業所の会議も議論が行われるようになった（以前は、所長からの通達的な状態であった）。
　また、毎週水曜日をノー残業デーとし、６／２５，７／２，７／９と実施（本日は研修だが営業所では実施しているだろう）した。これにより、月間の残業時間が３６時間減少した。水曜日は近隣訪問の日と決めているため、業務に支障は生じていない。
　なお、上申の結果か否かは不明ながら、本部に「営業支援チーム」が発足した。訪問先から帰社後に行う書類整理・部品の発注管理等の営業事務業務を本部で支援して貰えるようになり、営業活動に益々専念できるようになっている。

２度目の発表対象となった方が見受けられました。皆様、来月は発表対象者を目指して頑張りましょう。横山先生、来月（８月２７日）もよろしくお願いします！！

  

投資先　株式会社城山様の記事

「防水防じんＩＰ無線機
姫路の城山が開発　災害現場で威力」が

神戸新聞（2014.7.9）に掲載されました。

http://www.shiroyama.co.jp/


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