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投資育成セミナー「新任営業社員研修（２日間）」を実施しました。

セミナーの目的・特徴
営業社員の１日でも早い即戦力化を目指しておられる企業様のニーズにお応えすべく、様々な業界・業種の営業現場のトレーニングで目標予算をさせてきた講師の指導のもと、「新任営業に必要な考え方と実践テクニック」を２日間かけて徹底的に叩き込む、というプログラムを構成しました。構成は以下のとおり。

１．営業社員としての心構え
２．売れるマナーを身につける
３．トップ営業になるための３つの条件
４．トップ営業になるための３つのテクニック【実践編】
５．営業社員の自己啓発

開催日時：平成２６年５月１９日（月）～２０日（火）１０：００～１７：００
講師　　：桑原 賢一 先生
　　　　　（株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ　取締役）

～講義の一部ご紹介～
（トップ営業になるための３つの条件）行動ルールの作り方
まず、仮説をたててみる。
現状（スタート）から、目標達成（売上目標を達成）するまでの過程を大まかにまとめると下図のようになる。

この中で、目標と出来るのはＴｅｌと訪問。プレゼン以降は相手が必要。未達の時は「相手が悪かった」と自分以外に原因を求める。知識・リスト・モチベーションなどは定量化（具体化）できないので、目標には不適。「７０点のモチベーション」と表現しても相手は理解できない。
キーワードは「出来ない理由は無い」というもの。Ｔｅｌ（電話）はできる。訪問もできる。

大数の法則・・・回数を増やすと理論値に近づく（サイコロで１がでる確率は何度も振ると１／６）→繰り返して自分のパターンを知る。プレゼン・見積り・受注に必要な電話件数・訪問件数がパターンとして見えてくる。１０件の受注に必要な訪問・Ｔｅｌの件数が大まかにみえてくる。

未完了効果・・・納得感はイマイチでもとりあえず行動することで学習効果は高まるというもの。おおまかな仮説を立てたら行動に移す。行動に移すことで検証ができる。机上の仮説でいつまでも議論していても先に進まない。

なお、仮説を立てないと検証ができない。だから必ず立てる。そして営業マンのストレス（目標未達）から解放され、自分の勝ちパターンを作るには体験するしかない。

（最後に）
今、皆さんの仕事を「やるべき事」「できる事」「やりたい事」の３種類に分類してみる。
まず、必要なのは「やるべき事」なので、それに取り組む。「やるべき事」を続けていく「できる事」が増えていく。「できる事」が増えていくと仕事を少しずつ任されるようになり、「やりたい事」が出来るようになる。「やりたい事」が出来るようになると、気付かなかった「やるべき事」が見えてくる。
→少しずつステップアップしていく。

なお、本研修は６月３日・４日に福岡でも行います。福岡のみなさん、よろしくお願いいたします。桑原先生ありあとうございました！